Yritykset, jotka tämän päivän kilpailuilla globaaleilla markkinoilla eivät käytä menestyksekkäitä prosesseja voittaakseen uutta businesta nopeasti, joutuvat samalle tielle monien aikaisempien toimialajohtajien tapaan supistamaan toimintojaan tai pahimmillaan konkurssiin. Nykyään yritykset kilpailevat epävakaassa maailmassa, jossa kilpailuedut eivät ole kestäviä ja hetkellinen ylivoima on uusi normaali.

Kilpaillaksemme ja voittaaksemme tilapäisten kilpailuetujen maailmassa, yritysten tulisi olla halukkaita arvioimaan rehellisesti, ovatko nykyiset kilpailuetumme vaarassa. Tämän vuoksi yritysten on jatkuvasti päivitettävä myynnin kehittämisen prosessia ja varmistettava, että voittoprosentti uusissa mahdollisuuksissa on korkeampi kuin kilpailijoiden. Capture Tiimiprosessi on osoittautunut toimivaksi tavaksi tämän toteuttamiseksi.

Capture tiimi -valmennusohjelmat ovat tuottaneet mitattavia parannuksia lukuisissa valmistavissa, palveluyrityksissä ja hightech-yrityksissä. Voittosuhteet ovat kasvaneet alle 20 prosentista yli 50 prosenttiin. Parannukset tuloksessa ja kassavirrassa varmistuvat melkein aina kun yritys voittaa useammin. Valmennuksessa työskennellään johdetusti tiimien kohdeasiakkaiden kanssa ja hyödynnetään esimerkkejä parhaista käytännöistä, joilla on voitettu suuria, kompleksisia tarjouskilpailuja. Näin on mahdollista ottaa käyttöön uusia työkaluja, taitoja ja ajatteluprosesseja, joilla voidaan menestyä ja sekä varmistaa parempi Capture hit-rate.

Capture tiimit voittavat useammin
Teknologiateollisuudessa tehdyn tutkimuksen mukaan keskivertoyrityksen voittoprosentti tarjouskilpailuissa on vain 18. Kuitenkin, parhaat yritykset voittivat yli 60 %. Yksi jatkuvasti voittaneiden tärkeimmistä erottautumistekijöistä oli Capture tiimien käyttö asiakashankintaprosessissa sekä systemaattinen Capture-suunnitteluprosessin käyttö.

Capture Tiimien johtaminen
Kaikki Capture -tiimit ovat erilaisia ja riippuvaisia asiakkaista ja heidän vaatimuksistaan. Tämän vuoksi tiimien johtamisesta tulee hyvin tärkeää. On välttämätöntä onnistumisen kannalta, että tiimiä johtaa vahva ja inspiroiva vetäjä, joka valjastaa tiimin osaamisen yhteiseen käyttöön, asettaa asiakasvision ja johtaa strategian muodostamista.

Hankintoihin vaikuttaminen
Ehkä varmin tapa voittaa käyttämällä Capture-tiimiprosessia, on aloittaa työstämään myyntimahdollisuutta aikaisessa vaiheessa auttamalla asiakasta määrittelemään spesifikaatiot, budjetin ja muut hankinnan vaatimukset eettisesti kestävällä tavalla. Jos pystytään osoittamaan asiakkaalle, että on heidän etunsa rakentaa vaatimukset tavalla, jotka ovat myös yrityksenne lähestymistavan mukaisia, saavutetaan aikainen kilpailuetu.

Capture-suunnitelmien laatiminen
Voittavien Capture -suunnitelmien kehittäminen on tiimityötä. Kun tiimi on koottu, sen tulisi läpikäydä sarja interaktiivisia vaiheita kehittääkseen suunnitelman, joka on ymmärretty, hyväksytty ja johon koko organisaatio on sitoutunut. Suunnitteluprosessi, sen vaiheet ja käytäntöön vienti opitaan yksityiskohtaisesti ”Capture Tiimien Johtaminen” -valmennuksissa.

Voittaaksesi useammin ja saadaksesi koko Voita Capture Tiimien Avulla -tutkimuksen tai pyytääksesi 1-2 tunnin analyysin myyntinne haasteista, lähetä sähköpostia info@interaction.fi tai pyydä lisätietoja http://www.interaction.fi/en/contact/

Jarkko Oksa & Markku Lammassaari