Tarjousten tekemisen edellytyksiä
Ennen kuin lähdet tekemään tarjousta, on muutamien perusasioiden oltava kunnossa:
- Olet tehnyt tarvekartoituksen ja tiedät tarkasti asiakkaan nykytilanteen sekä taloudelliset ja muut arvot sekä haetut tulokset ratkaisulta.
- Tiedät, ketkä osallistuvat asiakkaalta tarjouksen arviointiin ja olet keskustellut kaikkien kanssa ja/tai tavannut heidät.
- Olet sopinut tapaamisesta, johon kaikki päätöksentekijät osallistuvat ja jossa ratkaisuehdotustanne tutkitaan yhdessä.
Kriittisiä menestystekijöitä merkittävien tarjousten voittamiseksi
- Ymmärrä asiakkaasi toimintaympäristö ja heidän haasteensa – osoita nämä aina tarjouksessa.
- Määrittele tarjoushallinnan prosessi ja hio sitä jatkuvasti.
- Kehitä kunkin asiakkaan vaatimusmatriisi ja monitoroi sitä prosessin edetessä.
- Pidä aivoriihi teemojen väittämistä ja linkitä soveltuvat edut ominaisuuksiin.
- Vältä tukeutumista tarjousalustoihin – ne eivät näytä asiakaskohtaisesti räätälöidyiltä.
- Seuraa käsikirjoitusta prosessin etenemistä ja auttaaksesi tiimisi jäseniä etenemään.
- Räätälöi käsikirjoitus jokaiseen merkittävään myyntimahdollisuuteen.
- Vahvista, että ymmärrät asiakkaan vaatimukset oikein.
- Kuvaa tarjouksessasi palvelunne prosessi. Se antaa asiakkaalle kuvan, että olette tehneet tätä ennenkin ja lisää luottamusta.
- Kuvaa toteutus aikajanalla. Se auttaa asiakasta näkemään mitä vaiheita toteutuksessa on ja milloin on aloitettava.
- Kommunikoi toimintasuunnitelma sisäisesti.
- Valitse toteutustiimi siten, että se vahvistaa arvoehdotustanne.
Muista! Kun esittelet tarjouksen asiakasyrityksen päätöksentekijöille, tutkimustemme mukaan voittomahdollisuutesi parantuvat voittomahdollisuutesi moninkertaisesti. Ehdota siis tarjousesittelyä aina kun voit.
Pyydä lisätietoja: https://www.interaction.fi/contact/ tai soita 0400 433038 ja sovi tapaaminen käytäntöjenne kehittämiseksi.
Jarkko Oksa
