Suurimmalla osalla pienistä ja keskisuurista asiantuntijaorganisaatioista ei ole varsinaisesti myyjiä. Kuitenkin näiden yritysten pitää myydä ja ketkä olisivat siinä parempia kuin asiantuntijat itse.

Kasvuun tarvitaan sekä suurempien sopimusten aikaansaamista että kykyä myydä asiakasorganisaatioiden ylemmille tasoille ja useille päätöksentekijöille.

Uusien myyntimahdollisuuksien löytäminen on myös ratkaisevaa yrityksen liiketoiminnan kasvun ja menestymisen kannalta. Jotta saadaan aikaan parhaat asiakkuuksien kehittämisen tulokset, on yrityksen kehitettävä luotettava ja toistettava myyntiprosessi asiakashankintaan ja asiakkuuden laajentamiseen nykyasiakkaissa. Varsinkin prosessin alkuvaiheeseen – uusien asiakkaiden etsimiseen olisi saatava yksimieleisyys asiakastiimeissä ja saamaan heidät fokusoimaan toimintansa siihen jatkuvasti.

Myyntiprosessi on kuvattava tarkasti sisältäen sen vaiheet ja tekemisen kussakin vaiheessa. Etenemisen seurantaan ja tukemiseen tarvitaan myös tätä tukeva asiakkuuksien hallintajärjestelmä.

Prosessi ei kuitenkaan toimi, elleivät asiantuntijat saa asiakasta etenemään myyntiprosessissaan heidän tekemisensä avulla. Tämän takia asiantuntijat on varustettava kyvykkyyksillä hoitaa asiakaskohtaamisia tavalla, joka edistää asiakkaiden hankintaprosessia ja samalla myyntiprosessia.

Asiakaskohtaamisten hallintaan tarvitaan taitoja vuorovaikutukseen hankkia tietoa asiakkaiden haasteista ja tarpeista, tavoitetilasta ja halukkuudesta muuttaa nykytilaa. Tämä vaatii kuitenkin harjoittelua ja aikaa. Asiakasosaamista on monesti lisättävä myös tarjoushallinnan kehittämiseen, myyntipresentaatioiden tekemiseen ja kykyyn myydä asiakkaan hakemia tuloksia kaikille organisaatiotasoille ja erityisesti yritysjohdolle.

Kun nämä prosessit tulevat asiakastiimeille tutummaksi, nopeuttaa se etenemistä asiakkuuksien kehityksessä ja lyhentää yrityksenne myyntisykliä sekä parantaa onnistumisprosenttia.

Esimiesten olisi tuettava asiantuntijoita ainakin: Myyntiprosessin käytössä, Myyntitaitojen käytössä, Tuote/palvelu- ja ratkaisutuntemuksessa sekä Asiakastuntemuksen kehittämisessä

Asiantuntijoiden kyvykkyyden kasvua on myös tuettava. Myyntipalavereihin olisi aina sisällytettävä asiantuntijakohtainen katsaus myyntiprosessin etenemistä kunkin merkittävän kohdeasiakkaan kanssa peräpeiliin katsomisen sijaan. Tiimeissä asiantuntijat voivat oppia muilta tiimiläisiltä onnistumiset ja tavat käsitellä haasteita. Tukea asiantuntijoille voi antaa myös coachaamalla heitä yksilökohtaisesti.

Vaihtoehtoisesti coachaus voidaan toki hankkia ulkopuoliselta asiantuntijalta. Näin toimimalla voitte siivittää yrityksenne kasvuun.

Ota yhteyttä, me voimme tukea onnistumisen varmistamisessa.

Jarkko Oksa