ABB:n entinen konsernijohtaja Percy Barnevik totesi osuvasti jo 90-luvun lopussa, että strategia on 10 % suunnittelua ja 90 % käytäntöönvientiä. Tämä pitää edelleen paikkansa kaikissa organisaatioissa. Strategia ei kuitenkaan tee itse mitään, vaan yrityksen täytyy itse tehdä se eläväksi ja toimivaksi. Myyntistrategian käytäntöön vienti edellyttää erilaisia myyntiaktiviteetteja, jotka rakentuvat toistensa lomaan. Jos yksikin puuttuu, on…
Suurimmalla osalla pienistä ja keskisuurista asiantuntijaorganisaatioista ei ole varsinaisesti myyjiä. Kuitenkin näiden yritysten pitää myydä ja ketkä olisivat siinä parempia kuin asiantuntijat itse. Kasvuun tarvitaan sekä suurempien sopimusten aikaansaamista että kykyä myydä asiakasorganisaatioiden ylemmille tasoille ja useille päätöksentekijöille. Uusien myyntimahdollisuuksien löytäminen on myös ratkaisevaa yrityksen liiketoiminnan kasvun ja menestymisen kannalta. Jotta saadaan aikaan parhaat asiakkuuksien…
Kilpailu lisääntyy kaikilla toimialoilla PK-yritys hallitsee yrityksensä ydinosaamiset, mutta asiantuntijaorganisaatioita ei yleensä ole viritetty markkinointiin ja asiakashankintaan suuntautuvalle, aktiiviselle myyntitoiminnalle. Siihen ei useimmiten ole rakennettu toimivaa myyntistrategiaa. Myyntiprosessia ei ole ja myynti alkaa vasta siitä, kun asiakas lähettää tarjouspyynnön. Kun asiakkaat lähettävät tarjouspyynnön yritykselle, onkin tärkeä tiedostaa, että he lähettävät sen muillekin yrityksille eli kilpailijoille….
Tarkastuslista ennen tarjouspyynnön saamista Jotkut ihmiset sanovat, että tarjous on voitettu ennen kuin tarjouspyyntö on julkaistu. Tämä voi tapahtua epätavallisissa tilanteissa, ja on monia asioita, jotka on tehtävä, jotta voit asemoida yrityksellesi parhaan mahdollisuuden voittaa. Paras tapa voittaa tarjouksia on työskennellä tiiminä myyjien ja tarjouksen tekijöiden kanssa varmistuaksemme siitä, että tarkistuslistan asiat ovat tehty ja…
Tarjousten tekemisen edellytyksiä Ennen kuin lähdet tekemään tarjousta, on muutamien perusasioiden oltava kunnossa: Olet tehnyt tarvekartoituksen ja tiedät tarkasti asiakkaan nykytilanteen sekä taloudelliset ja muut arvot sekä haetut tulokset ratkaisulta. Tiedät, ketkä osallistuvat asiakkaalta tarjouksen arviointiin ja olet keskustellut kaikkien kanssa ja/tai tavannut heidät. Olet sopinut tapaamisesta, johon kaikki päätöksentekijät osallistuvat ja jossa ratkaisuehdotustanne tutkitaan…
Tässä on kokoelma vinkkejä, jotka voivat auttaa kehittämään menestyksekkään tarjousprosessin. Ne käsittävät setin ajatusmalleja, joiden avulla voit arvioida tarjouksiasi. Kuitenkin on ensisijaisen tärkeää ymmärtää että, jos et tiedä tavoitteitasi, on niitä vaikea saavuttaa. Tarjousprosessin tavoitteet: Asiakas on se tärkein ja aina etusijalla. Prosessin tuloksena tulisi olla tarjous, joka on rakennettu asiakaskeskeisesti. Jokaisen tarjouksen tulisi vastata…
Yritykset, jotka tämän päivän kilpailuilla globaaleilla markkinoilla eivät käytä menestyksekkäitä prosesseja voittaakseen uutta businesta nopeasti, joutuvat samalle tielle monien aikaisempien toimialajohtajien tapaan supistamaan toimintojaan tai pahimmillaan konkurssiin. Nykyään yritykset kilpailevat epävakaassa maailmassa, jossa kilpailuedut eivät ole kestäviä ja hetkellinen ylivoima on uusi normaali. Kilpaillaksemme ja voittaaksemme tilapäisten kilpailuetujen maailmassa, yritysten tulisi olla halukkaita arvioimaan rehellisesti,…
Työelämäprofessori Matti Apusen artikkeli ”Ruikutus pois” elokuun puolivälin Iltalehdessä on kerrassaan mainio. Suomalaiset yritykset ovat huonoja asettamaan tavoitteita, eivätkä työntekijät saa palautetta. Myös kerran vuodessa pidettävät kehityskeskustelut ovat pettymys niin työntekijöille kuin pomoillekin.Kuulostaako tutulta? Tämä ei ole tavatonta, sillä näin on asioiden nykytila ollut suuressa osassa yrityksiä, joiden myyntiä olemme olleet arvioimassa tai kehittämässä. Yritykset…
Mitä on myynnin coaching? Myynnin coaching on aktiivinen toimintatapa, jolla myyjistä tehdään tuottavampia ja tavoitteiden mukainen kasvu saavutetaan tehokkaammin. Myynnin johtamista ilman myynnin coachausta voidaan verrata urheilujoukkueeseen ilman valmentajaa. Coachingin avulla myyjät ottavat vastuuta omasta kehityksestään. Myyntijoukkueesta pystytään rakentamaan koherentti tiimi, joka ei pelkästään suorita, vaan coachaa itseään. Myynnin coaching vahvistaa esimies-alaissuhteita. Miksi myyjiä ei…
Valitettavasti monen pk-yrityksen ja jopa kansainvälisesti toimivan pörssiyhtiön myynnin toiminnassa on selviä puutteita. Siksi päätöksiä toimintatapojen muuttamisesta on tehtävä juuri nyt. Keinoja tähän on olemassa ja menestyvät yritykset myös käyttävät niitä. Keino 1. Etsi myyntimahdollisuuksia tehokkaammin. Yritysten johtamisen huomio näyttää tutkimustemme mukaan kiinnittyvän liikaa asiakassuhdejärjestelmiin. Asiakkuudet on kuitenkin rakennettava ennen kuin niitä voidaan johtaa. Myyjiä…
