Valitettavasti monen pk-yrityksen ja jopa kansainvälisesti toimivan pörssiyhtiön myynnin toiminnassa on selviä puutteita jotka eivät ole hallinnassa. Siksi päätöksiä toimintatapojen muuttamisesta on tehtävä juuri nyt. Keinoja tähän on olemassa ja menestyvät yritykset niitä myös käyttävät.
Keino 1. Myyntimahdollisuuksia on etsittävä paremmin. Yritysten johtamisen huomio näyttää tutkimustemme mukaan kiinnittyvän liikaa asiakassuhdejärjestelmiin. Asiakkuudet on kuitenkin rakennettava ennen kuin niitä voidaan johtaa. Myyjiä on tuettava kehittämään asiakaskohtaisia myyntistrategioita sekä pieniin että suurempiin tiimimyyntiä vaativiin hankkeisiin, joihin osallistuu useita ostovaikuttajia asiakasorganisaatioista. Näin myyntistrategiat saadaan toiveen tasolta käytäntöön.
Keino 2. Asiakkaan hankintaprosessi on tunnettava. Yksi tärkeimmistä myynnin ammattilaisen taidoista on ymmärtää asiakkaan hankintaprosessi heidän perspektiivistään. Myyjien on ajateltava kuten asiakkaansa ja selvitettävä perin pohjin, mitä he oikeasti haluavat. Lähtökohtana tässä on selvittää, miten asiakkaat tekevät tuloksensa ja mitä liiketoiminnallisia tuloksia he haluavat yhteistyöltä myyvän yrityksen kanssa. Ymmärtämällä tämän myyjä pystyy tuottamaan sellaista lisäarvoa ratkaisullaan, johon asiakas on valmis sitoutumaan.
Keino 3. Kontaktoimisen tulee olla laajaa. Yhteistyöverkon laajentaminen asiakkaan organisaatiossa on tärkein yksittäinen asia, jonka tekemällä myyjät voivat varmistaa mahdollisuutensa voittaa myyntimahdollisuuksia. Se on myös yksi tehokkaimmista tavoista kasvattaa sopimusten kokoa, nopeuttaa asiakkaan ostoprosessia ja kasvattaa myynnin ennustetarkkuutta. Kun kauppa tai sopimus voitetaan, ei ole juuri väliä kuinka monta henkilöä tunnemme tai emme tunne. Mutta jos hävitään, niin aika usein se on suoraan verrannollinen myyjien kyvyttömyyteen luoda kunnollisia suhteita asiakkaan ostovaikuttajiin. Myyjien on menestyäkseen tunnistettava kaikki ostovaikuttajat, heidän tehtävänsä, roolinsa ja motiivinsa hankintaprosessissa.
Keino 4. Myynnin suorituksia on johdettava aktiivisesti. Mikäli myynnin johto ei ylläpidä ja kehitä myynnin suorituksia, tavoitteet jäävät yleensä toteutumatta. Myynnin esimiehet tulisi valmentaa samoihin taitoihin kuin myyjätkin. Lisäksi heidät tulisi valmentaa myyjien coachaamiseen ja koko myyntiprosessin hallintaan. Esimiesten on sitouduttava tähän ja myös panostettava valtaosa ajastaan tiimiensä myyntisuoritusten tukemiseen. Tässä yhteydessä myös myyntipalaverien sisältöön ja ohjaukseen olisi paneuduttava ja ryhdyttävä johtamaan myymisen laatua numeroseurannan sijasta.
Keino 5. Myynnin osaamista pitää vahvistaa jatkuvasti. Vaikka myyjien ajattelu- ja toimintatapoja on saatu muutettua, ovat myyntisyklit nykyään erittäin harvoin niin lyhyitä, että yritys näkisi muutoksia myyjän toiminnassa kohtuullisen ajan kuluessa. Mikäli johto tyytyy ainoastaan odottamaan kasvua, unohtavat myyjät suurimman osan oppimastaan melko nopeasti. Yksi parannuskeino tähän on varmistaa, että myynnin johto vahvistaa ja kertaa taitoja, taktiikoita ja strategioita, joita valmennuksessa on opetettu. Tärkeitä vahvistamisessa ovat myös seurantapalaverit valmentajien ja myynnin esimiesten kesken, yrityksen arvoihin ja strategioihin mukautuvat prioriteetit, henkilökohtainen palaute ja saavutusten analysointi.
Näillä keinoilla saadaan aikaan myynnin kasvu.
Me autamme yritystänne kasvun aikaansaamisessa.
Soita 0400-433048 tai lähetä sähköpostia: info@interaction.fi
