ABB:n entinen konsernijohtaja Percy Barnevik totesi osuvasti jo 90-luvun lopussa, että strategia on 10 % suunnittelua ja 90 % käytäntöönvientiä. Tämä pitää edelleen paikkansa kaikissa organisaatioissa. Strategia ei kuitenkaan tee itse mitään, vaan yrityksen täytyy itse tehdä se eläväksi ja toimivaksi.
Myyntistrategian käytäntöön vienti edellyttää erilaisia myyntiaktiviteetteja, jotka rakentuvat toistensa lomaan. Jos yksikin puuttuu, on väärässä paikassa tai priorisoitu väärin, voi myyntistrategiasta tulla epävakaa tai toimimaton. Sama koskee myynnin valmennusta. Myyjiä ja asiantuntijoita valmennetaan lisäämään taitojaan hallita myyntikohtaamisia, mutta se ei pelkästään riitä, vaan heitä on tuettava rakentamaan yhteyksiä nykyisissä sekä kohdeasiakasorganisaatioissa ja tuntemaan sekä asiakkaan hankintaprosessi ja yrityksensä myyntiprosessi läpikotaisin. Tämän lisäksi myyjien on ymmärrettävä kunkin asiakkaan ratkaisuiltanne hakemat hyödyt ja kommunikoimaan niistä tavalla, jotka ovat merkityksellisiä kullekin asiakkaalle.
Tämä edellyttää myyjien jatkuvaa coachaamista myynnin taktiikoista ja toteuttamisesta, joko esihenkilönsä tai ulkopuolisen coaching-ammattilaisen toimesta. Myyjiä on opastettava oikeiden myyntimenetelmien valinnassa, jotka auttavat kutakin asiakasta etenemään ostopolulllaan. Myyntistrategiaa on linjattava myynnin hankkeisiin, joiden vipuvartena myyntimenetelmät toimivat. Myyjät ja asiantuntijat tarvitsevat selkeästi erottuvat aktiviteetit ja pelikirjan myyntipolun etenemisestä, miten toimia kussakin vaiheessa. Myös seurannasta ja kehittymisen mittauksesta on sovittava onnistumisen varmistamiseksi.
Ota yhteys, keskustellaan siitä, miten voitte onnistua myynnin kasvun kehittämisestä yrityksessänne.
Jarkko Oksa
31.01.2024
