Meistä

ABB:n entinen konsernijohtaja Percy Barnevik totesi osuvasti jo 90-luvun lopussa, että strategia on 10 % suunnittelua ja 90 % käytäntöönvientiä. Tämä pitää edelleen paikkansa kaikissa organisaatioissa. Strategia ei kuitenkaan tee itse mitään, vaan yrityksen täytyy itse tehdä se eläväksi ja toimivaksi.

Myyntistrategian käytäntöön vienti edellyttää erilaisia myyntiaktiviteetteja, jotka rakentuvat toistensa lomaan. Jos yksikin puuttuu, on väärässä paikassa tai priorisoitu väärin, voi myyntistrategiasta tulla epävakaa tai toimimaton. Sama koskee myynnin valmennusta. Myyjiä ja asiantuntijoita valmennetaan lisäämään taitojaan hallita myyntikohtaamisia, mutta se ei pelkästään riitä, vaan heitä on tuettava rakentamaan yhteyksiä nykyisissä sekä kohdeasiakasorganisaatioissa ja tuntemaan sekä asiakkaan hankintaprosessi ja yrityksensä myyntiprosessi läpikotaisin. Tämän lisäksi myyjien on ymmärrettävä kunkin asiakkaan ratkaisuiltanne hakemat hyödyt ja kommunikoimaan niistä tavalla, jotka ovat merkityksellisiä kullekin asiakkaalle.

Tämä edellyttää myyjien jatkuvaa coachaamista myynnin taktiikoista ja toteuttamisesta, joko esihenkilönsä tai ulkopuolisen coaching-ammattilaisen toimesta. Myyjiä on opastettava oikeiden myyntimenetelmien valinnassa, jotka auttavat kutakin asiakasta etenemään ostopolulllaan. Myyntistrategiaa on linjattava myynnin hankkeisiin, joiden vipuvartena myyntimenetelmät toimivat. Myyjät ja asiantuntijat tarvitsevat selkeästi erottuvat aktiviteetit ja pelikirjan myyntipolun etenemisestä, miten toimia kussakin vaiheessa. Myös seurannasta ja kehittymisen mittauksesta on sovittava onnistumisen varmistamiseksi.

Ota yhteys, keskustellaan siitä, miten voitte onnistua myynnin kasvun kehittämisestä yrityksessänne.

Jarkko Oksa

31.01.2024

Suurimmalla osalla pienistä ja keskisuurista asiantuntijaorganisaatioista ei ole varsinaisesti myyjiä. Kuitenkin näiden yritysten pitää myydä ja ketkä olisivat siinä parempia kuin asiantuntijat itse.

Kasvuun tarvitaan sekä suurempien sopimusten aikaansaamista että kykyä myydä asiakasorganisaatioiden ylemmille tasoille ja useille päätöksentekijöille.

Uusien myyntimahdollisuuksien löytäminen on myös ratkaisevaa yrityksen liiketoiminnan kasvun ja menestymisen kannalta. Jotta saadaan aikaan parhaat asiakkuuksien kehittämisen tulokset, on yrityksen kehitettävä luotettava ja toistettava myyntiprosessi asiakashankintaan ja asiakkuuden laajentamiseen nykyasiakkaissa. Varsinkin prosessin alkuvaiheeseen – uusien asiakkaiden etsimiseen olisi saatava yksimieleisyys asiakastiimeissä ja saamaan heidät fokusoimaan toimintansa siihen jatkuvasti.

Myyntiprosessi on kuvattava tarkasti sisältäen sen vaiheet ja tekemisen kussakin vaiheessa. Etenemisen seurantaan ja tukemiseen tarvitaan myös tätä tukeva asiakkuuksien hallintajärjestelmä.

Prosessi ei kuitenkaan toimi, elleivät asiantuntijat saa asiakasta etenemään myyntiprosessissaan heidän tekemisensä avulla. Tämän takia asiantuntijat on varustettava kyvykkyyksillä hoitaa asiakaskohtaamisia tavalla, joka edistää asiakkaiden hankintaprosessia ja samalla myyntiprosessia.

Asiakaskohtaamisten hallintaan tarvitaan taitoja vuorovaikutukseen hankkia tietoa asiakkaiden haasteista ja tarpeista, tavoitetilasta ja halukkuudesta muuttaa nykytilaa. Tämä vaatii kuitenkin harjoittelua ja aikaa. Asiakasosaamista on monesti lisättävä myös tarjoushallinnan kehittämiseen, myyntipresentaatioiden tekemiseen ja kykyyn myydä asiakkaan hakemia tuloksia kaikille organisaatiotasoille ja erityisesti yritysjohdolle.

Kun nämä prosessit tulevat asiakastiimeille tutummaksi, nopeuttaa se etenemistä asiakkuuksien kehityksessä ja lyhentää yrityksenne myyntisykliä sekä parantaa onnistumisprosenttia.

Esimiesten olisi tuettava asiantuntijoita ainakin: Myyntiprosessin käytössä, Myyntitaitojen käytössä, Tuote/palvelu- ja ratkaisutuntemuksessa sekä Asiakastuntemuksen kehittämisessä

Asiantuntijoiden kyvykkyyden kasvua on myös tuettava. Myyntipalavereihin olisi aina sisällytettävä asiantuntijakohtainen katsaus myyntiprosessin etenemistä kunkin merkittävän kohdeasiakkaan kanssa peräpeiliin katsomisen sijaan. Tiimeissä asiantuntijat voivat oppia muilta tiimiläisiltä onnistumiset ja tavat käsitellä haasteita. Tukea asiantuntijoille voi antaa myös coachaamalla heitä yksilökohtaisesti.

Vaihtoehtoisesti coachaus voidaan toki hankkia ulkopuoliselta asiantuntijalta. Näin toimimalla voitte siivittää yrityksenne kasvuun.

Ota yhteyttä, me voimme tukea onnistumisen varmistamisessa.

Jarkko Oksa

Kilpailu lisääntyy kaikilla toimialoilla

PK-yritys hallitsee yrityksensä ydinosaamiset, mutta asiantuntijaorganisaatioita ei yleensä ole viritetty markkinointiin ja asiakashankintaan suuntautuvalle, aktiiviselle myyntitoiminnalle. Siihen ei useimmiten ole rakennettu toimivaa myyntistrategiaa. Myyntiprosessia ei ole ja myynti alkaa vasta siitä, kun asiakas lähettää tarjouspyynnön. Kun asiakkaat lähettävät tarjouspyynnön yritykselle, onkin tärkeä tiedostaa, että he lähettävät sen muillekin yrityksille eli kilpailijoille. Asiakkaiden tärkeimmät ostokriteerit eivät ole selvillä, eikä asiakkaaseen pystytä vaikuttamaan enää riittävästi. Tämä vähentää mahdollisuuksia voittaa tarjouskilpailuissa.

Säännöllinen asiakashankinta on edellytys yrityksen kasvulle

PK-yrityksen resurssit eivät yksistään riitä asiakkaiden tavoitteelliseen löytämiseen. Selvitämme aluksi, mistä asiakashankintanne haasteet johtuvat. Kartoitamme yrityksellenne sopivimmat kohderyhmät ja asiakkuudet ja etsimme parhaat keinot prospektien tavoittamiseksi.  Kirkastamme asiakashankinnan prosessia tavoitteidenne saavuttamiseksi sekä autamme asiantuntijoitanne suunnittelemaan ja hallitsemaan asiakastapaamisia. Näin tapaamisten laatu paranee ja myyntiprosessi etenee nopeammin. Voimme halutessanne hoitaa myös asiakaskäyntien sopimisen puolestanne.

Voittavat tarjouskäytännöt

Ohjaamme asiantuntijoitanne voittavien tarjousten laatimiseksi. Opastamme heitä esittelemään tarjoukset asiakkaan johdolle ja muille päätöksentekijöille tuloksekkaasti. Kehittämisen tuloksena voittoprosenttinne nousee tarjouksissa ja osaamisen kehittyminen mahdollistaa nykyistäkin suurempien sopimusten myynnin.

Jarkko Oksa & Kyösti Kekkonen

Me autamme haasteidenne taklaamisessa. Pyydä lisätietoja täyttämällä yhteystietolomake: https://www.interaction.fi/contact/ tai soita Jarkko Oksa 0400 433048.

Tarkastuslista ennen tarjouspyynnön saamista

Jotkut ihmiset sanovat, että tarjous on voitettu ennen kuin tarjouspyyntö on julkaistu. Tämä voi tapahtua epätavallisissa tilanteissa, ja on monia asioita, jotka on tehtävä, jotta voit asemoida yrityksellesi parhaan mahdollisuuden voittaa. Paras tapa voittaa tarjouksia on työskennellä tiiminä myyjien ja tarjouksen tekijöiden kanssa varmistuaksemme siitä, että tarkistuslistan asiat ovat tehty ja kommunikoitu asiakkaalle ennen tarjouspyynnön julkaisemista. Tarkista valmistautumisesi tästä tulevaan tarjouspyyntöön.

Ennen tarjouspyyntöä selvitettävät edellytykset tarjouksen voittamiseen:

1. Tehtävän laajuus – 8 kohtaa

2. Aikataulu – 6 kohtaa

3. Tarjouksen arviointikriteerit – 4 kohtaa

4. Asiakkaan hankintastrategia – 3 kohtaa

5. Taloudelliset tekijät – 3 kohtaa

6. Kontaktit asiakasyrityksessä – 4 kohtaa

7. Kilpailullinen osaaminen – 4 kohtaa

8. Kilpailuetumme – 5 kohtaa

9. Tiimin rakentaminen 5 kohtaa

Yhteensä 42 kohtaa

Jos tietämyksesi jää alle 35 saadessasi tarjouspyynnön, et todennäköisesti voita tarjouskilpailua!

Lähetä meille viesti: 40+ ASIAA ja yhteystietosi https://www.interaction.fi/contact/ niin saat toimivan apuvälineen voittaaksenne tulevat tarjouskilpailut.

Tarjousten tekemisen edellytyksiä

1. Olet tehnyt tarvekartoituksen ja tiedät tarkasti asiakkaan nykytilanteen sekä taloudelliset ja muut arvot sekä haetut tulokset ratkaisulta.
2. Tiedät, ketkä osallistuvat asiakkaalta tarjouksen arviointiin ja olet keskustellut kaikkien kanssa ja/tai tavannut heidät.
3. Olet sopinut tapaamisesta, johon kaikki päätöksentekijät osallistuvat ja jossa ratkaisuehdotustanne tutkitaan yhdessä.

Kriittisiä menestystekijöitä merkittävien tarjousten voittamiseksi

1. Ymmärrä asiakkaasi toimintaympäristö ja heidän haasteensa – osoita nämä aina tarjouksessa.
2. Määrittele tarjoushallinnan prosessi ja hio sitä jatkuvasti.
3. Kehitä kunkin asiakkaan vaatimusmatriisi ja monitoroi sitä prosessin edetessä.
4. Pidä aivoriihi teemojen väittämistä ja linkitä soveltuvat edut ominaisuuksiin.
5. Vältä tukeutumista tarjousalustoihin – ne eivät näytä asiakaskohtaisesti räätälöidyiltä.
6. Seuraa käsikirjoitusta prosessin etenemistä ja auttaaksesi tiimisi jäseniä etenemään.
7. Räätälöi käsikirjoitus jokaiseen merkittävään myyntimahdollisuuteen.
8. Vahvista, että ymmärrät asiakkaan vaatimukset oikein.
9. Kuvaa tarjouksessasi palvelunne prosessi. Se antaa asiakkaalle kuvan, että olette tehneet tätä ennenkin ja lisää luottamusta.
10. Kuvaa toteutus aikajanalla. Se auttaa asiakasta näkemään mitä vaiheita toteutuksessa on ja milloin on aloitettava.
11. Kommunikoi toimintasuunnitelma sisäisesti.
12. Valitse toteutustiimi siten, että se vahvistaa arvoehdotustanne.

Tässä on kokoelma vinkkejä, jotka voivat auttaa kehittämään menestyksekkään tarjousprosessin. Ne käsittävät setin ajatusmalleja, joiden avulla voit arvioida tarjouksiasi. Kuitenkin on ensisijaisen tärkeää ymmärtää että, jos et tiedä tavoitteitasi, on niitä vaikea saavuttaa.

Tarjousprosessin tavoitteet:

1. Asiakas on se tärkein ja aina etusijalla. Prosessin tuloksena tulisi olla tarjous, joka on rakennettu asiakaskeskeisesti. Jokaisen tarjouksen tulisi vastata suoraan asiakkaasi tarpeisiin, odotuksiin ja mieltymyksiin. Tarjouksissa ei tulisi lainkaan käyttää valmiita tarjouspohjia, koska niiden räätälöinti asiakkaasi caseen sopivaksi vie useimmiten enemmän aikaa, kuin sisällön tuottaminen ihan alusta asti. Prosessin tulee varmistaa se, kuinka tärkeää on nähdä asiat asiakkaasi kannalta katsoen. Näin on vaikeampaa tehdä sitä virhettä, että tarjouksesi kuvaa vain yritystäsi ja tarjontaanne, tai on vain kokoelma esitteitä ja tarjouspohjia harsittuna yhteen löyhäksi paketiksi.

2. Myyntimahdollisuus täytyy suunnitella ja mitata. Prosessin tulee tuottaa järjestelmä, jolla kerätään tarvittavat tiedot myyntimahdollisuuden voittamiseksi jo ennen kuin virallinen tarjouspyyntö on saapunut yritykseesi. Tuo kriittinen aika ennen tarjouspyyntöä menetetään ilman tarkkoja ohjeita. Jollet pysty mittaamaan edistystäsi, et voi millään tietää miten olet edistynyt tavoitteissasi. Jos et tiedä, oletko jäljessä tavoitteistasi, olet todennäköisesti jäljessä. Sitä vastoin, jos prosessi määrittelee tavoitteet tiedon keräämiselle ja tarjoaa mittarit edistymiselle, voit paljon todennäköisemmin saavuttaa tavoitteesi ja aloittaa tarjouksen valmistelut paremmin valmistautuneena.

3. Sinulle ei kerrota, jos et kerro. Prosessin tulee ohjata tiimisi jäseniä prosessin joka askeleella. Erityisesti prosessin tulisi fokusoida antamaan tarjouksen kirjoittajille yksityiskohtaisia ohjeita siten, että kaikki tarpeellinen tieto laadukkaaseen tarjoukseen päätyy itse tarjousdokumenttiin. Prosessin tulisi tarjota järjestelmä, jossa varmistetaan, että kullekin toiminnolle on määritelty tavoite ennen, jälkeen ja itse toiminnon aikana. Jos et kerro tiimillesi, mitä tarvitset ja miten haluat sen kommunikoitavan, et todennäköisesti tule saamaan haluamiasi tuloksia. Parhaimmat tarjouksesta vastaavat henkilöt tekevät tämän vaistonvaraisesti, mutta lopputuloksen kannalta on varmempaa, jos rakennat ohjeet ja tavoitteet tarjousprosessiisi.

4. Tarjouksen laatu täytyy määritellä ja validoida. Prosessin tulisi tunnistaa kaikki tekijät, joita tarvitaan tarjouksen menestymiseksi ja validoida tarjous kaikilta aspekteiltaan, jotta varmistetaan, että kaikki vaatimukset on täytetty. Prosessisi pitäisi sisältää listan niistä tekijöistä, jotka pitää validoida menestymisen varmistamiseksi ja samalla tarjota tiimille tavan kunkin osatekijän tarkistamiseksi. Jos et määrittele näitä tekijöitä, et voi olla varma, että kaikki tarpeellinen on mukana tarjouksessasi, jolla pyrit voittamaan kilpailun.

5. Suunnitelmat täytyy tarkistaa. Tuloksien osalta olisi tarkistettava, vastaavatko ne suunnitelmaasi. Suunnitelman pitäisi luoda perusteet tulosten mittareille. Tulosten arviointi suunnitelmaan nähden luo jatkuvuutta, vastuullisuutta ja objektiivisuutta tarjouksen katselmoinnissa. Tämä tekee suunnitelmasi validoinnista tärkeän osan prosessiasi. Mikäli et tee näin, on todennäköistä, ettei tiimisi etene suunnitelmasi mukaan tarjousprosessin aikana. Jos prosessi ohjaa tulosten tarkistamista suhteessa suunnitelmaan, parantaa se sekä suunnitelmiesi laatua että tuloksia.

6. Valmistelutyön tulee näkyä tarjousdokumentissa, ei hukkua prosessiin. Prosessissa tulisi käyttää erilaisia tarkistuslistoja, sen pitäisi olla hyvin virtaviivainen ja tehokas. Kaikki prosessin aikana saatu ja kehitetty tieto pitäisi tallentaa sellaisessa muodossa, että sitä on helppo käyttää prosessin eri vaiheissa. Sisältösuunnitelmasta tulisi jalostaa tarjous, ei erillisiä dokumentteja. Prosessin tulisi helpottaa kunkin tiimin jäsenen dokumentoinnin ylläpitoa.

7. Tarjousprosessiin käytetyt resurssit kuvastavat yrityksesi halua voittaa. Vaikka resursseja venyttämällä voidaan päästä haluttuun kannattavuuteen, tarjousprosessin aikana se alentaa mahdollisuuksiasi voittaa. Jos yritys haluaa voittaa, tarjousprosessiin on allokoitava riittävä määrä osaavia resursseja – piste. Tämän täytyy olla päivän selvää kaikilla organisaation tasoilla, koska kaikkialla vedotaan resurssien riittämättömyyteen. Totuus tosin on, että jos yritys haluaa voittaa, se allokoi tarvittavat resurssit tarjousprosessiin – jos näin ei tehdä, tarjouskilpailun voittaminen ei ole yrityksen päätähtäimessä.

Markku Lammassaari ja Jarkko Oksa

Yritykset, jotka tämän päivän kilpailuilla globaaleilla markkinoilla eivät käytä menestyksekkäitä prosesseja voittaakseen uutta businesta nopeasti, joutuvat samalle tielle monien aikaisempien toimialajohtajien tapaan supistamaan toimintojaan tai pahimmillaan konkurssiin. Nykyään yritykset kilpailevat epävakaassa maailmassa, jossa kilpailuedut eivät ole kestäviä ja hetkellinen ylivoima on uusi normaali.

Kilpaillaksemme ja voittaaksemme tilapäisten kilpailuetujen maailmassa, yritysten tulisi olla halukkaita arvioimaan rehellisesti, ovatko nykyiset kilpailuetumme vaarassa. Tämän vuoksi yritysten on jatkuvasti päivitettävä myynnin kehittämisen prosessia ja varmistettava, että voittoprosentti uusissa mahdollisuuksissa on korkeampi kuin kilpailijoiden. Capture Tiimiprosessi on osoittautunut toimivaksi tavaksi tämän toteuttamiseksi.

Capture tiimi -valmennusohjelmat ovat tuottaneet mitattavia parannuksia lukuisissa valmistavissa, palveluyrityksissä ja hightech-yrityksissä. Voittosuhteet ovat kasvaneet alle 20 prosentista yli 50 prosenttiin. Parannukset tuloksessa ja kassavirrassa varmistuvat melkein aina kun yritys voittaa useammin. Valmennuksessa työskennellään johdetusti tiimien kohdeasiakkaiden kanssa ja hyödynnetään esimerkkejä parhaista käytännöistä, joilla on voitettu suuria, kompleksisia tarjouskilpailuja. Näin on mahdollista ottaa käyttöön uusia työkaluja, taitoja ja ajatteluprosesseja, joilla voidaan menestyä ja sekä varmistaa parempi Capture hit-rate.

Capture tiimit voittavat useammin
Teknologiateollisuudessa tehdyn tutkimuksen mukaan keskivertoyrityksen voittoprosentti tarjouskilpailuissa on vain 18. Kuitenkin, parhaat yritykset voittivat yli 60 %. Yksi jatkuvasti voittaneiden tärkeimmistä erottautumistekijöistä oli Capture tiimien käyttö asiakashankintaprosessissa sekä systemaattinen Capture-suunnitteluprosessin käyttö.

Capture Tiimien johtaminen
Kaikki Capture -tiimit ovat erilaisia ja riippuvaisia asiakkaista ja heidän vaatimuksistaan. Tämän vuoksi tiimien johtamisesta tulee hyvin tärkeää. On välttämätöntä onnistumisen kannalta, että tiimiä johtaa vahva ja inspiroiva vetäjä, joka valjastaa tiimin osaamisen yhteiseen käyttöön, asettaa asiakasvision ja johtaa strategian muodostamista.

Hankintoihin vaikuttaminen
Ehkä varmin tapa voittaa käyttämällä Capture-tiimiprosessia, on aloittaa työstämään myyntimahdollisuutta aikaisessa vaiheessa auttamalla asiakasta määrittelemään spesifikaatiot, budjetin ja muut hankinnan vaatimukset eettisesti kestävällä tavalla. Jos pystytään osoittamaan asiakkaalle, että on heidän etunsa rakentaa vaatimukset tavalla, jotka ovat myös yrityksenne lähestymistavan mukaisia, saavutetaan aikainen kilpailuetu.

Capture-suunnitelmien laatiminen
Voittavien Capture -suunnitelmien kehittäminen on tiimityötä. Kun tiimi on koottu, sen tulisi läpikäydä sarja interaktiivisia vaiheita kehittääkseen suunnitelman, joka on ymmärretty, hyväksytty ja johon koko organisaatio on sitoutunut. Suunnitteluprosessi, sen vaiheet ja käytäntöön vienti opitaan yksityiskohtaisesti ”Capture Tiimien Johtaminen” -valmennuksissa.

Voittaaksesi useammin ja saadaksesi koko Voita Capture Tiimien Avulla -tutkimuksen tai pyytääksesi 1-2 tunnin analyysin myyntinne haasteista, lähetä sähköpostia info@interaction.fi tai pyydä lisätietoja http://www.interaction.fi/en/contact/

Jarkko Oksa & Markku Lammassaari

Työelämäprofessori Matti Apusen artikkeli ”Ruikutus pois” elokuun puolivälin Iltalehdessä on kerrassaan mainio. Suomalaiset yritykset ovat huonoja asettamaan tavoitteita, eivätkä työntekijät saa palautetta. Myös kerran vuodessa pidettävät kehityskeskustelut ovat pettymys niin työntekijöille kuin pomoillekin.
Kuulostaako tutulta? Tämä ei ole tavatonta, sillä näin on asioiden nykytila ollut suuressa osassa yrityksiä, joiden myyntiä olemme olleet arvioimassa tai kehittämässä. Yritykset asettavat epärealistisia tavoitteita tai niitä ei ole lainkaan. Ei yksilö- tai ryhmäkohtaisia. Usein tavoitteita, jotka ovat pelkkiä toiveita ei ole mitenkään priorisoitu, eivätkä ne liity päämääriin tai yrityksen strategian käytäntöön viemiseen. Myöskään myyntitiimit ja sen yksilöt jäävät useimmiten paitsi johdolta tarvitsemaansa tukea, coachausta ja kannustavaa palautetta toiminnastaan. Mikä avuksi?

Askel 1: Tavoitteiden asettamiseen paneudutaan huolella.
Toimivien, positiivisen muutoksen toimintaan tekevien tavoitteiden tulisi olla määriteltyjä päämääriä. Tällöin ne kirkastavat, suuntaavat, motivoivat ja auttavat myyjiä tai asiakastiimin jäseniä keskittymään. Näin määritellyt tavoitteet auttavat uusien toimintatapojen käyttöönotossa. Ne myös toteuttavat tärkeän tavoitellun lopputuloksen sekä parantavat suoritusta tehtävän tai aktiviteetin suhteen. Tavoitteiden on oltava mitattavia, aikaan sidottuja sekä saavutettavissa olevia. Myös niiden merkittävyys ja oleellisuus yrityksen kasvun sekä strategian kannalta on tärkeää todellisen muutoksen mahdollistamiseksi.

Askel 2: Myynnin tavoitteista viestitään aktiivisesti ja asiakastiimien valmiuksia kehitetään.
Parhaat tavoitteet ovat suunnattuja, tarkkoja, lyhyen aikavälin päämääriä, jotka sisältävät elementtejä, joihin yrityksenne asiakastiimillä on mahdollisuus vaikuttaa. Tämä tekee niistä vahvoja saavuttamisen välineitä. Jatkuva viestintä tavoitteista kehittää sitoutumista, muutosvalmiutta ja asennemuutosta siitä, mitä yrityksen on tehtävä päästäkseen tavoitteisiinsa. Asiakastiimien valmiutta rakentaa asiakkuusstrategioita on myös kehitettävä. Kehittämisen tulisi tapahtua työssä oppimalla, simuloimalla oikeiden asiakkuuksien tilanteita. Näin yritys pystyy erilaistamaan tarjoamansa ja vastaamaan paremmin asiakkaiden tärkeimpiin vaatimuksiin ja hakemiinsa tuloksiin.

Askel 3: Rakennetaan strategia ja valtuutetaan asiakastiimit toimintaan.
Seuraavaksi on laadittava laaja lähestymistapa, jota asiakastiimi käyttää saavuttaakseen tavoitteensa ja voittaa asiakassopimus valitulla alueellaan. Sen pitää olla asiakaskeskeinen ja kertoa selvästi, KUINKA yritys aikoo toimia ja erottautua kilpailijoista. Strategian rakentamisessa on huomioitava useita osastrategioita, jotka on koordinoitava huolellisesti. Asiakastiimeille on annettava valta rakentaa ja toteuttaa strategia, josta ne ovat vastuussa. Strategian toteutumista tulisi ohjata mm. palaute-, tavoite- ja päätöksenteko-ohjauksella.
Kehitystä seurataan lyhyin, esimerkiksi kahden viikon tai kuukauden välein pidettävissä lyhyissä statuspäivityksissä.

Askel 4: Luodaan voittava toimintasuunnitelma.
Percy Barnevik, ABB:n entinen pääjohtaja on aikanaan todennut: “Liiketoiminnan menestyksestä on 10% strategiaa ja 90 % toimeenpanoa”. Tämä on vienyt globaalia yritystä menestykseen ja
pätee myös tänään yritystoiminnassa. Tämän takia tavoitteiden saavuttaminen tarvitsee tuekseen voittavan toimintasuunnitelman. Toimintasuunnitelma kuvaa tarkasti aikaan sidotut ja määritellyt avaintoimenpiteet sisältäen vastuuhenkilöt ja tavoitellun ajan lopputulokseen pääsemisen suhteen.

“Strategia ilman taktiikoita on hitain tie voittoon.
Taktiikat ilman strategiaa ovat melua ennen tappiota.”
– Sun Tzu, The Art of War

Askel 5: Uudet toimintatavat juurrutetaan yritykseen.
Säännöllinen ja avoin kommunikointi rakentavine palautteineen vähentää perinteisten peräpeiliin katsovien kehitys- ja tuloskeskusteluiden tarvetta ja tavoitekuilujen syntymistä. Yrityksen johto pysyy asiakastoiminnan ”pulssilla” koko ajan. Menestyvät esimiehet käyttävät valtaosan ajastaan ohjaamalla tiimejään ja niiden suorituksia. Säännöllisissä palavereissa keskustellaan myyntimahdollisuuksien etenemisestä. Tämä mahdollistaa yritykselle proaktiivisen asiakastyöskentelytavan, jossa asiakastiimien on mahdollista saavuttaa tavoitteensa varmemmin. Muutosta vahvistetaan tukemalla pieniä voittoja alusta alkaen. Esimies toimii tiiminsä coachina parantamalla osaamista, taitoja ja asennetta. Myös henkilökohtainen motivointi on tärkeä osa muutoksen ohjauksessa.

Askel 6: Aloitetaan nyt.
Koska toimintatapojen muutos on pitkä prosessi, se kannattaa aloittaa heti.

Jarkko Oksa & Markku Lammassaari

Mitä on myynnin coaching?

Myynnin coaching on aktiivinen toimintatapa, jolla myyjistä tehdään tuottavampia ja tavoitteiden mukainen kasvu saavutetaan tehokkaammin. Myynnin johtamista ilman myynnin coachausta voidaan verrata urheilujoukkueeseen ilman valmentajaa.

Coachingin avulla myyjät ottavat vastuuta omasta kehityksestään. Myyntijoukkueesta pystytään rakentamaan koherentti tiimi, joka ei pelkästään suorita, vaan coachaa itseään. Myynnin coaching vahvistaa esimies-alaissuhteita.

Miksi myyjiä ei coachata enemmän?

Useimmissa organisaatioissa myyntiprosessit on määritelty, mutta niiden käyttö on puutteellista tai ne eivät heijastu myyjien toiminnassa. Kansainvälisten tutkimusten mukaan reilusti yli puolet myynnin esimiehistä sanoo, etteivät he ehdi kehittää tai tukea myyjiään. Kun tutkimme tarkemmin, mistä tämä johtuu, löysimme useita eri syitä:

• Esimiehet eivät osaa vapauttaa myyntisuorituksien ohjaamiseen tarvittavaa aikaa

• Esimiehiltä puuttuvat taidot ja työkalut ohjata myyntikenttää

• Myynnin johtoa ei itseään ole coachattu. Koska heillä ei ole roolimallia, he eivät ohjaa myyntikentän taitoja itsekään

• Esimiehiä ei palkita, eikä pidetä vastuullisina coachaamisesta

Miksi myynnin coaching kannattaa?

Myyntisuoritusten johtaminen on kriittisin kilpailutaito, joka myyntiorganisaatiolla voi olla. Sen avulla voidaan parantaa suorituksia, maksimoida tuottavuutta ja saavuttaa kasvutavoitteet. Kun esimiehet lisäävät tehokkuuttaan myynnin coacheina, he auttavat myyjiä matkalla suorittajasta ylivertaiseksi myyntitykiksi.

Myyntikulttuurin muutos ei tapahdu yön yli vaan kestää useampia vuosia. Kulttuurin muutos alkaa sinusta, myynnin esimies, tai tiimistäsi, tai kenestä tahansa kahdesta ihmisestä, jotka haluavat muuttaa tapaa työskennellä yhdessä.

Pyydä lisätietoja, jotta voimme tukea sinua myyntitiimisi kehittämisessä osoitteesta info@interaction.fi tai soita 0400 433048 Jarkko Oksa tai 0400 445154 Markku Lammassaari.
 

Customer Interaction Management CIM Oy

Jarkko Oksa

Valitettavasti monen pk-yrityksen ja jopa kansainvälisesti toimivan pörssiyhtiön myynnin toiminnassa on selviä puutteita. Siksi päätöksiä toimintatapojen muuttamisesta on tehtävä juuri nyt. Keinoja tähän on olemassa ja menestyvät yritykset myös käyttävät niitä.

Keino 1. Etsi myyntimahdollisuuksia tehokkaammin.

Yritysten johtamisen huomio näyttää tutkimustemme mukaan kiinnittyvän liikaa asiakassuhdejärjestelmiin. Asiakkuudet on kuitenkin rakennettava ennen kuin niitä voidaan johtaa. Myyjiä on tuettava kehittämään asiakaskohtaisia myyntistrategioita sekä pieniin että suurempiin tiimimyyntiä vaativiin hankkeisiin, joihin osallistuu useita ostovaikuttajia asiakasorganisaatioista. Näin myyntistrategiat saadaan toiveen tasolta käytäntöön.

Keino 2 Tunne asiakkaasi hankintaprosessi.

Yksi tärkeimmistä myynnin ammattilaisen taidoista on ymmärtää asiakkaan hankintaprosessi hänen perspektiivistään. Myyjän on ajateltava kuten asiakkaansa ja selvitettävä perin pohjin mitä tämä oikeasti haluaa. Lähtökohtana on selvittää, miten asiakas tekee tuloksensa ja mitä liiketoiminnallisia tuloksia hän haluaa yhteistyöltä myyvän yrityksen kanssa. Tämän ymmärtävä myyjä pystyy tuottamaan ratkaisuillaan asiakkaalle sellaista lisäarvoa että asiakas on valmis sitoutumaan yhteistyöhön.

Keino 3. Tunnista asiakkaasi ostovaikuttajat.

Yhteistyöverkon laajentaminen asiakkaan organisaatiossa on tärkein yksittäinen asia, jonka tekemällä myyjä voi varmistaa että myyntimahdollisuudet realisoituvat kaupoiksi. Se on myös yksi tehokkaimmista tavoista kasvattaa kaupan kokoa, nopeuttaa asiakkaan ostoprosessia ja parantaa myyntiennusteiden tarkkuutta. Kun kauppa tai sopimus voitetaan, ei ole juuri väliä kuinka monta henkilöä tunnemme tai emme tunne. Mutta jos se hävitään, niin aika usein se johtuu siitä että myyjät eivät ole luoneet kunnollisia suhteita asiakkaan ostopäätökseen vaikuttaviin henkilöihin. Menestyäkseen on myyjien tunnistettava kaikki ostovaikuttajat, heidän tehtävänsä, roolinsa ja motiivinsa hankintaprosessissa.

Keino 4. Myynnin suorituksia on johdettava aktiivisesti.

Mikäli myynnin johto ei ylläpidä ja kehitä myynnin suorituksia, tavoitteet jäävät yleensä toteutumatta. Myynnin esimiehet tulisi valmentaa samoihin taitoihin kuin myyjätkin. Lisäksi heidät tulisi valmentaa myyjien coachaamiseen ja koko myyntiprosessin hallintaan. Esimiesten on sitouduttava tähän ja myös panostettava valtaosa ajastaan tiimiensä myyntisuoritusten tukemiseen. Tässä yhteydessä myös myyntipalaverien sisältöön ja ohjaukseen olisi paneuduttava ja ryhdyttävä johtamaan myymisen laatua numeroseurannan sijasta.

Keino 5. Myynnin osaamista pitää vahvistaa jatkuvasti.

Vaikka myyjien ajattelu- ja toimintatapoja on saatu muutettua, ovat myyntisyklit nykyään erittäin harvoin niin lyhyitä, että yritys näkisi muutoksia myyjän käytöksessä kovin nopeasti. Mikäli johto tyytyy ainoastaan odottamaan kasvua, unohtavat myyjät suurimman osan oppimastaan varsin pian. Yksi parannuskeino tähän on varmistaa, että myynnin johto vahvistaa ja kertaa taitoja, taktiikoita ja strategioita, joita valmennuksessa on opetettu. Tärkeitä vahvistamisessa ovat myös seurantapalaverit valmentajien ja myynnin esimiesten kesken, yrityksen arvoihin ja strategioihin perustuvien prioriteettien määrittely, henkilökohtainen palaute ja saavutusten analysointi.

Näillä keinoilla saadaan aikaan myynnin kasvu.

Me autamme yritystänne kasvun aikaansaamisessa.

Customer Interaction Management CIM Oy

Jarkko Oksa

Soita 0400-433048 tai lähetä sähköpostia: info@interaction.fi