Meistä

Kilpailu lisääntyy kaikilla toimialoilla

PK-yritys hallitsee yrityksensä ydinosaamiset, mutta asiantuntijaorganisaatioita ei yleensä ole viritetty markkinointiin ja asiakashankintaan suuntautuvalle, aktiiviselle myyntitoiminnalle. Siihen ei useimmiten ole rakennettu toimivaa myyntistrategiaa. Myyntiprosessia ei ole ja myynti alkaa vasta siitä, kun asiakas lähettää tarjouspyynnön. Kun asiakkaat lähettävät tarjouspyynnön yritykselle, onkin tärkeä tiedostaa, että he lähettävät sen muillekin yrityksille eli kilpailijoille. Asiakkaiden tärkeimmät ostokriteerit eivät ole selvillä, eikä asiakkaaseen pystytä vaikuttamaan enää riittävästi. Tämä vähentää mahdollisuuksia voittaa tarjouskilpailuissa.

Säännöllinen asiakashankinta on edellytys yrityksen kasvulle

PK-yrityksen resurssit eivät yksistään riitä asiakkaiden tavoitteelliseen löytämiseen. Selvitämme aluksi, mistä asiakashankintanne haasteet johtuvat. Kartoitamme yrityksellenne sopivimmat kohderyhmät ja asiakkuudet ja etsimme parhaat keinot prospektien tavoittamiseksi.  Kirkastamme asiakashankinnan prosessia tavoitteidenne saavuttamiseksi sekä autamme asiantuntijoitanne suunnittelemaan ja hallitsemaan asiakastapaamisia. Näin tapaamisten laatu paranee ja myyntiprosessi etenee nopeammin. Voimme halutessanne hoitaa myös asiakaskäyntien sopimisen puolestanne.

Voittavat tarjouskäytännöt

Ohjaamme asiantuntijoitanne voittavien tarjousten laatimiseksi. Opastamme heitä esittelemään tarjoukset asiakkaan johdolle ja muille päätöksentekijöille tuloksekkaasti. Kehittämisen tuloksena voittoprosenttinne nousee tarjouksissa ja osaamisen kehittyminen mahdollistaa nykyistäkin suurempien sopimusten myynnin.

Jarkko Oksa & Kyösti Kekkonen

Me autamme haasteidenne taklaamisessa. Pyydä lisätietoja täyttämällä yhteystietolomake: https://www.interaction.fi/contact/ tai soita Jarkko Oksa 0400 433048.

Tarkastuslista ennen tarjouspyynnön saamista

Jotkut ihmiset sanovat, että tarjous on voitettu ennen kuin tarjouspyyntö on julkaistu. Tämä voi tapahtua epätavallisissa tilanteissa, ja on monia asioita, jotka on tehtävä, jotta voit asemoida yrityksellesi parhaan mahdollisuuden voittaa. Paras tapa voittaa tarjouksia on työskennellä tiiminä myyjien ja tarjouksen tekijöiden kanssa varmistuaksemme siitä, että tarkistuslistan asiat ovat tehty ja kommunikoitu asiakkaalle ennen tarjouspyynnön julkaisemista. Tarkista valmistautumisesi tästä tulevaan tarjouspyyntöön.

Ennen tarjouspyyntöä selvitettävät edellytykset tarjouksen voittamiseen:

1. Tehtävän laajuus – 8 kohtaa

2. Aikataulu – 6 kohtaa

3. Tarjouksen arviointikriteerit – 4 kohtaa

4. Asiakkaan hankintastrategia – 3 kohtaa

5. Taloudelliset tekijät – 3 kohtaa

6. Kontaktit asiakasyrityksessä – 4 kohtaa

7. Kilpailullinen osaaminen – 4 kohtaa

8. Kilpailuetumme – 5 kohtaa

9. Tiimin rakentaminen 5 kohtaa

Yhteensä 42 kohtaa

Jos tietämyksesi jää alle 35 saadessasi tarjouspyynnön, et todennäköisesti voita tarjouskilpailua!

Lähetä meille viesti: 40+ ASIAA ja yhteystietosi https://www.interaction.fi/contact/ niin saat toimivan apuvälineen voittaaksenne tulevat tarjouskilpailut.

Tarjousten tekemisen edellytyksiä

1. Olet tehnyt tarvekartoituksen ja tiedät tarkasti asiakkaan nykytilanteen sekä taloudelliset ja muut arvot sekä haetut tulokset ratkaisulta.
2. Tiedät, ketkä osallistuvat asiakkaalta tarjouksen arviointiin ja olet keskustellut kaikkien kanssa ja/tai tavannut heidät.
3. Olet sopinut tapaamisesta, johon kaikki päätöksentekijät osallistuvat ja jossa ratkaisuehdotustanne tutkitaan yhdessä.

Kriittisiä menestystekijöitä merkittävien tarjousten voittamiseksi

1. Ymmärrä asiakkaasi toimintaympäristö ja heidän haasteensa – osoita nämä aina tarjouksessa.
2. Määrittele tarjoushallinnan prosessi ja hio sitä jatkuvasti.
3. Kehitä kunkin asiakkaan vaatimusmatriisi ja monitoroi sitä prosessin edetessä.
4. Pidä aivoriihi teemojen väittämistä ja linkitä soveltuvat edut ominaisuuksiin.
5. Vältä tukeutumista tarjousalustoihin – ne eivät näytä asiakaskohtaisesti räätälöidyiltä.
6. Seuraa käsikirjoitusta prosessin etenemistä ja auttaaksesi tiimisi jäseniä etenemään.
7. Räätälöi käsikirjoitus jokaiseen merkittävään myyntimahdollisuuteen.
8. Vahvista, että ymmärrät asiakkaan vaatimukset oikein.
9. Kuvaa tarjouksessasi palvelunne prosessi. Se antaa asiakkaalle kuvan, että olette tehneet tätä ennenkin ja lisää luottamusta.
10. Kuvaa toteutus aikajanalla. Se auttaa asiakasta näkemään mitä vaiheita toteutuksessa on ja milloin on aloitettava.
11. Kommunikoi toimintasuunnitelma sisäisesti.
12. Valitse toteutustiimi siten, että se vahvistaa arvoehdotustanne.

Tässä on kokoelma vinkkejä, jotka voivat auttaa kehittämään menestyksekkään tarjousprosessin. Ne käsittävät setin ajatusmalleja, joiden avulla voit arvioida tarjouksiasi. Kuitenkin on ensisijaisen tärkeää ymmärtää että, jos et tiedä tavoitteitasi, on niitä vaikea saavuttaa.

Tarjousprosessin tavoitteet:

1. Asiakas on se tärkein ja aina etusijalla. Prosessin tuloksena tulisi olla tarjous, joka on rakennettu asiakaskeskeisesti. Jokaisen tarjouksen tulisi vastata suoraan asiakkaasi tarpeisiin, odotuksiin ja mieltymyksiin. Tarjouksissa ei tulisi lainkaan käyttää valmiita tarjouspohjia, koska niiden räätälöinti asiakkaasi caseen sopivaksi vie useimmiten enemmän aikaa, kuin sisällön tuottaminen ihan alusta asti. Prosessin tulee varmistaa se, kuinka tärkeää on nähdä asiat asiakkaasi kannalta katsoen. Näin on vaikeampaa tehdä sitä virhettä, että tarjouksesi kuvaa vain yritystäsi ja tarjontaanne, tai on vain kokoelma esitteitä ja tarjouspohjia harsittuna yhteen löyhäksi paketiksi.

2. Myyntimahdollisuus täytyy suunnitella ja mitata. Prosessin tulee tuottaa järjestelmä, jolla kerätään tarvittavat tiedot myyntimahdollisuuden voittamiseksi jo ennen kuin virallinen tarjouspyyntö on saapunut yritykseesi. Tuo kriittinen aika ennen tarjouspyyntöä menetetään ilman tarkkoja ohjeita. Jollet pysty mittaamaan edistystäsi, et voi millään tietää miten olet edistynyt tavoitteissasi. Jos et tiedä, oletko jäljessä tavoitteistasi, olet todennäköisesti jäljessä. Sitä vastoin, jos prosessi määrittelee tavoitteet tiedon keräämiselle ja tarjoaa mittarit edistymiselle, voit paljon todennäköisemmin saavuttaa tavoitteesi ja aloittaa tarjouksen valmistelut paremmin valmistautuneena.

3. Sinulle ei kerrota, jos et kerro. Prosessin tulee ohjata tiimisi jäseniä prosessin joka askeleella. Erityisesti prosessin tulisi fokusoida antamaan tarjouksen kirjoittajille yksityiskohtaisia ohjeita siten, että kaikki tarpeellinen tieto laadukkaaseen tarjoukseen päätyy itse tarjousdokumenttiin. Prosessin tulisi tarjota järjestelmä, jossa varmistetaan, että kullekin toiminnolle on määritelty tavoite ennen, jälkeen ja itse toiminnon aikana. Jos et kerro tiimillesi, mitä tarvitset ja miten haluat sen kommunikoitavan, et todennäköisesti tule saamaan haluamiasi tuloksia. Parhaimmat tarjouksesta vastaavat henkilöt tekevät tämän vaistonvaraisesti, mutta lopputuloksen kannalta on varmempaa, jos rakennat ohjeet ja tavoitteet tarjousprosessiisi.

4. Tarjouksen laatu täytyy määritellä ja validoida. Prosessin tulisi tunnistaa kaikki tekijät, joita tarvitaan tarjouksen menestymiseksi ja validoida tarjous kaikilta aspekteiltaan, jotta varmistetaan, että kaikki vaatimukset on täytetty. Prosessisi pitäisi sisältää listan niistä tekijöistä, jotka pitää validoida menestymisen varmistamiseksi ja samalla tarjota tiimille tavan kunkin osatekijän tarkistamiseksi. Jos et määrittele näitä tekijöitä, et voi olla varma, että kaikki tarpeellinen on mukana tarjouksessasi, jolla pyrit voittamaan kilpailun.

5. Suunnitelmat täytyy tarkistaa. Tuloksien osalta olisi tarkistettava, vastaavatko ne suunnitelmaasi. Suunnitelman pitäisi luoda perusteet tulosten mittareille. Tulosten arviointi suunnitelmaan nähden luo jatkuvuutta, vastuullisuutta ja objektiivisuutta tarjouksen katselmoinnissa. Tämä tekee suunnitelmasi validoinnista tärkeän osan prosessiasi. Mikäli et tee näin, on todennäköistä, ettei tiimisi etene suunnitelmasi mukaan tarjousprosessin aikana. Jos prosessi ohjaa tulosten tarkistamista suhteessa suunnitelmaan, parantaa se sekä suunnitelmiesi laatua että tuloksia.

6. Valmistelutyön tulee näkyä tarjousdokumentissa, ei hukkua prosessiin. Prosessissa tulisi käyttää erilaisia tarkistuslistoja, sen pitäisi olla hyvin virtaviivainen ja tehokas. Kaikki prosessin aikana saatu ja kehitetty tieto pitäisi tallentaa sellaisessa muodossa, että sitä on helppo käyttää prosessin eri vaiheissa. Sisältösuunnitelmasta tulisi jalostaa tarjous, ei erillisiä dokumentteja. Prosessin tulisi helpottaa kunkin tiimin jäsenen dokumentoinnin ylläpitoa.

7. Tarjousprosessiin käytetyt resurssit kuvastavat yrityksesi halua voittaa. Vaikka resursseja venyttämällä voidaan päästä haluttuun kannattavuuteen, tarjousprosessin aikana se alentaa mahdollisuuksiasi voittaa. Jos yritys haluaa voittaa, tarjousprosessiin on allokoitava riittävä määrä osaavia resursseja – piste. Tämän täytyy olla päivän selvää kaikilla organisaation tasoilla, koska kaikkialla vedotaan resurssien riittämättömyyteen. Totuus tosin on, että jos yritys haluaa voittaa, se allokoi tarvittavat resurssit tarjousprosessiin – jos näin ei tehdä, tarjouskilpailun voittaminen ei ole yrityksen päätähtäimessä.

Markku Lammassaari ja Jarkko Oksa

Yritykset, jotka tämän päivän kilpailuilla globaaleilla markkinoilla eivät käytä menestyksekkäitä prosesseja voittaakseen uutta businesta nopeasti, joutuvat samalle tielle monien aikaisempien toimialajohtajien tapaan supistamaan toimintojaan tai pahimmillaan konkurssiin. Nykyään yritykset kilpailevat epävakaassa maailmassa, jossa kilpailuedut eivät ole kestäviä ja hetkellinen ylivoima on uusi normaali.

Kilpaillaksemme ja voittaaksemme tilapäisten kilpailuetujen maailmassa, yritysten tulisi olla halukkaita arvioimaan rehellisesti, ovatko nykyiset kilpailuetumme vaarassa. Tämän vuoksi yritysten on jatkuvasti päivitettävä myynnin kehittämisen prosessia ja varmistettava, että voittoprosentti uusissa mahdollisuuksissa on korkeampi kuin kilpailijoiden. Capture Tiimiprosessi on osoittautunut toimivaksi tavaksi tämän toteuttamiseksi.

Capture tiimi -valmennusohjelmat ovat tuottaneet mitattavia parannuksia lukuisissa valmistavissa, palveluyrityksissä ja hightech-yrityksissä. Voittosuhteet ovat kasvaneet alle 20 prosentista yli 50 prosenttiin. Parannukset tuloksessa ja kassavirrassa varmistuvat melkein aina kun yritys voittaa useammin. Valmennuksessa työskennellään johdetusti tiimien kohdeasiakkaiden kanssa ja hyödynnetään esimerkkejä parhaista käytännöistä, joilla on voitettu suuria, kompleksisia tarjouskilpailuja. Näin on mahdollista ottaa käyttöön uusia työkaluja, taitoja ja ajatteluprosesseja, joilla voidaan menestyä ja sekä varmistaa parempi Capture hit-rate.

Capture tiimit voittavat useammin
Teknologiateollisuudessa tehdyn tutkimuksen mukaan keskivertoyrityksen voittoprosentti tarjouskilpailuissa on vain 18. Kuitenkin, parhaat yritykset voittivat yli 60 %. Yksi jatkuvasti voittaneiden tärkeimmistä erottautumistekijöistä oli Capture tiimien käyttö asiakashankintaprosessissa sekä systemaattinen Capture-suunnitteluprosessin käyttö.

Capture Tiimien johtaminen
Kaikki Capture -tiimit ovat erilaisia ja riippuvaisia asiakkaista ja heidän vaatimuksistaan. Tämän vuoksi tiimien johtamisesta tulee hyvin tärkeää. On välttämätöntä onnistumisen kannalta, että tiimiä johtaa vahva ja inspiroiva vetäjä, joka valjastaa tiimin osaamisen yhteiseen käyttöön, asettaa asiakasvision ja johtaa strategian muodostamista.

Hankintoihin vaikuttaminen
Ehkä varmin tapa voittaa käyttämällä Capture-tiimiprosessia, on aloittaa työstämään myyntimahdollisuutta aikaisessa vaiheessa auttamalla asiakasta määrittelemään spesifikaatiot, budjetin ja muut hankinnan vaatimukset eettisesti kestävällä tavalla. Jos pystytään osoittamaan asiakkaalle, että on heidän etunsa rakentaa vaatimukset tavalla, jotka ovat myös yrityksenne lähestymistavan mukaisia, saavutetaan aikainen kilpailuetu.

Capture-suunnitelmien laatiminen
Voittavien Capture -suunnitelmien kehittäminen on tiimityötä. Kun tiimi on koottu, sen tulisi läpikäydä sarja interaktiivisia vaiheita kehittääkseen suunnitelman, joka on ymmärretty, hyväksytty ja johon koko organisaatio on sitoutunut. Suunnitteluprosessi, sen vaiheet ja käytäntöön vienti opitaan yksityiskohtaisesti ”Capture Tiimien Johtaminen” -valmennuksissa.

Voittaaksesi useammin ja saadaksesi koko Voita Capture Tiimien Avulla -tutkimuksen tai pyytääksesi 1-2 tunnin analyysin myyntinne haasteista, lähetä sähköpostia info@interaction.fi tai pyydä lisätietoja http://www.interaction.fi/en/contact/

Jarkko Oksa & Markku Lammassaari

Työelämäprofessori Matti Apusen artikkeli ”Ruikutus pois” Iltalehdessä 13.08. on kerrassaan mainio. Suomalaiset yritykset ovat huonoja asettamaan tavoitteita, eivätkä työntekijät saa palautetta. Myös kerran vuodessa pidettävät kehityskeskustelut ovat pettymys niin työntekijöille kuin pomoillekin.
Kuulostaako tutulta? Tämä ei ole tavatonta, sillä näin on asioiden nykytila ollut suuressa osassa yrityksiä, joiden myyntiä olemme olleet arvioimassa tai kehittämässä. Yritykset asettavat epärealistisia tavoitteita tai niitä ei ole lainkaan. Ei yksilö- tai ryhmäkohtaisia. Usein tavoitteita, jotka ovat pelkkiä toiveita ei ole mitenkään priorisoitu, eivätkä ne liity päämääriin tai yrityksen strategian käytäntöön viemiseen. Myöskään myyntitiimit ja sen yksilöt jäävät useimmiten paitsi johdolta tarvitsemaansa tukea, coachausta ja kannustavaa palautetta toiminnastaan. Mikä avuksi?

Askel 1: Tavoitteiden asettamiseen paneudutaan huolella.
Toimivien, positiivisen muutoksen toimintaan tekevien tavoitteiden tulisi olla määriteltyjä päämääriä. Tällöin ne kirkastavat, suuntaavat, motivoivat ja auttavat myyjiä tai asiakastiimin jäseniä keskittymään. Näin määritellyt tavoitteet auttavat uusien toimintatapojen käyttöönotossa. Ne myös toteuttavat tärkeän tavoitellun lopputuloksen sekä parantavat suoritusta tehtävän tai aktiviteetin suhteen. Tavoitteiden on oltava mitattavia, aikaan sidottuja sekä saavutettavissa olevia. Myös niiden merkittävyys ja oleellisuus yrityksen kasvun sekä strategian kannalta on tärkeää todellisen muutoksen mahdollistamiseksi.

Askel 2: Myynnin tavoitteista viestitään aktiivisesti ja asiakastiimien valmiuksia kehitetään.
Parhaat tavoitteet ovat suunnattuja, tarkkoja, lyhyen aikavälin päämääriä, jotka sisältävät elementtejä, joihin yrityksenne asiakastiimillä on mahdollisuus vaikuttaa. Tämä tekee niistä vahvoja saavuttamisen välineitä. Jatkuva viestintä tavoitteista kehittää sitoutumista, muutosvalmiutta ja asennemuutosta siitä, mitä yrityksen on tehtävä päästäkseen tavoitteisiinsa. Asiakastiimien valmiutta rakentaa asiakkuusstrategioita on myös kehitettävä. Kehittämisen tulisi tapahtua työssä oppimalla, simuloimalla oikeiden asiakkuuksien tilanteita. Näin yritys pystyy erilaistamaan tarjoamansa ja vastaamaan paremmin asiakkaiden tärkeimpiin vaatimuksiin ja hakemiinsa tuloksiin.

Askel 3: Rakennetaan strategia ja valtuutetaan asiakastiimit toimintaan.
Seuraavaksi on laadittava laaja lähestymistapa, jota asiakastiimi käyttää saavuttaakseen tavoitteensa ja voittaa asiakassopimus valitulla alueellaan. Sen pitää olla asiakaskeskeinen ja kertoa selvästi, KUINKA yritys aikoo toimia ja erottautua kilpailijoista. Strategian rakentamisessa on huomioitava useita osastrategioita, jotka on koordinoitava huolellisesti. Asiakastiimeille on annettava valta rakentaa ja toteuttaa strategia, josta ne ovat vastuussa. Strategian toteutumista tulisi ohjata mm. palaute-, tavoite- ja päätöksenteko-ohjauksella.
Kehitystä seurataan lyhyin, esimerkiksi kahden viikon tai kuukauden välein pidettävissä lyhyissä statuspäivityksissä.

Askel 4: Luodaan voittava toimintasuunnitelma.
Percy Barnevik, ABB:n entinen pääjohtaja on aikanaan todennut: “Liiketoiminnan menestyksestä on 10% strategiaa ja 90% toimeenpanoa”. Tämä on vienyt globaalia yritystä menestykseen ja
pätee myös tänään yritystoiminnassa. Tämän takia tavoitteiden saavuttaminen tarvitsee tuekseen voittavan toimintasuunnitelman. Toimintasuunnitelma kuvaa tarkasti aikaan sidotut ja määritellyt avaintoimenpiteet sisältäen vastuuhenkilöt ja tavoitellun ajan lopputulokseen pääsemisen suhteen.

“Strategia ilman taktiikoita on hitain tie voittoon.
Taktiikat ilman strategiaa ovat melua ennen tappiota.”
– Sun Tzu, The Art of War

Askel 5: Uudet toimintatavat juurrutetaan yritykseen.
Säännöllinen ja avoin kommunikointi rakentavine palautteineen vähentää perinteisten peräpeiliin katsovien kehitys- ja tuloskeskusteluiden tarvetta ja tavoitekuilujen syntymistä. Yrityksen johto pysyy asiakastoiminnan ”pulssilla” koko ajan. Menestyvät esimiehet käyttävät valtaosan ajastaan ohjaamalla tiimejään ja niiden suorituksia. Säännöllisissä palavereissa keskustellaan myyntimahdollisuuksien etenemisestä. Tämä mahdollistaa yritykselle proaktiivisen asiakastyöskentelytavan, jossa asiakastiimien on mahdollista saavuttaa tavoitteensa varmemmin. Muutosta vahvistetaan tukemalla pieniä voittoja alusta alkaen. Esimies toimii tiiminsä coachina parantamalla osaamista, taitoja ja asennetta. Myös henkilökohtainen motivointi on tärkeä osa muutoksen ohjauksessa.

Askel 6: Aloitetaan nyt.
Koska toimintatapojen muutos on pitkä prosessi, se kannattaa aloittaa heti.

Jarkko Oksa & Markku Lammassaari

Mitä on myynnin coaching?

Myynnin coaching on aktiivinen toimintatapa, jolla myyjistä tehdään tuottavampia ja tavoitteiden mukainen kasvu saavutetaan tehokkaammin. Myynnin johtamista ilman myynnin coachausta voidaan verrata urheilujoukkueeseen ilman valmentajaa.

Coachingin avulla myyjät ottavat vastuuta omasta kehityksestään. Myyntijoukkueesta pystytään rakentamaan koherentti tiimi, joka ei pelkästään suorita, vaan coachaa itseään. Myynnin coaching vahvistaa esimies-alaissuhteita.

Miksi myyjiä ei coachata enemmän?

Useimmissa organisaatioissa myyntiprosessit on määritelty, mutta niiden käyttö on puutteellista tai ne eivät heijastu myyjien toiminnassa. Kansainvälisten tutkimusten mukaan reilusti yli puolet myynnin esimiehistä sanoo, etteivät he ehdi kehittää tai tukea myyjiään. Kun tutkimme tarkemmin, mistä tämä johtuu, löysimme useita eri syitä:

• Esimiehet eivät osaa vapauttaa myyntisuorituksien ohjaamiseen tarvittavaa aikaa

• Esimiehiltä puuttuvat taidot ja työkalut ohjata myyntikenttää

• Myynnin johtoa ei itseään ole coachattu. Koska heillä ei ole roolimallia, he eivät ohjaa myyntikentän taitoja itsekään

• Esimiehiä ei palkita, eikä pidetä vastuullisina coachaamisesta

Miksi myynnin coaching kannattaa?

Myyntisuoritusten johtaminen on kriittisin kilpailutaito, joka myyntiorganisaatiolla voi olla. Sen avulla voidaan parantaa suorituksia, maksimoida tuottavuutta ja saavuttaa kasvutavoitteet. Kun esimiehet lisäävät tehokkuuttaan myynnin coacheina, he auttavat myyjiä matkalla suorittajasta ylivertaiseksi myyntitykiksi.

Myyntikulttuurin muutos ei tapahdu yön yli vaan kestää useampia vuosia. Kulttuurin muutos alkaa sinusta, myynnin esimies, tai tiimistäsi, tai kenestä tahansa kahdesta ihmisestä, jotka haluavat muuttaa tapaa työskennellä yhdessä.

Pyydä lisätietoja, jotta voimme tukea sinua myyntitiimisi kehittämisessä osoitteesta info@interaction.fi tai soita 0400 433048 Jarkko Oksa tai 0400 445154 Markku Lammassaari.
 

Customer Interaction Management CIM Oy

Jarkko Oksa

Valitettavasti monen pk-yrityksen ja jopa kansainvälisesti toimivan pörssiyhtiön myynnin toiminnassa on selviä puutteita. Siksi päätöksiä toimintatapojen muuttamisesta on tehtävä juuri nyt. Keinoja tähän on olemassa ja menestyvät yritykset myös käyttävät niitä.

Keino 1. Etsi myyntimahdollisuuksia tehokkaammin.

Yritysten johtamisen huomio näyttää tutkimustemme mukaan kiinnittyvän liikaa asiakassuhdejärjestelmiin. Asiakkuudet on kuitenkin rakennettava ennen kuin niitä voidaan johtaa. Myyjiä on tuettava kehittämään asiakaskohtaisia myyntistrategioita sekä pieniin että suurempiin tiimimyyntiä vaativiin hankkeisiin, joihin osallistuu useita ostovaikuttajia asiakasorganisaatioista. Näin myyntistrategiat saadaan toiveen tasolta käytäntöön.

Keino 2 Tunne asiakkaasi hankintaprosessi.

Yksi tärkeimmistä myynnin ammattilaisen taidoista on ymmärtää asiakkaan hankintaprosessi hänen perspektiivistään. Myyjän on ajateltava kuten asiakkaansa ja selvitettävä perin pohjin mitä tämä oikeasti haluaa. Lähtökohtana on selvittää, miten asiakas tekee tuloksensa ja mitä liiketoiminnallisia tuloksia hän haluaa yhteistyöltä myyvän yrityksen kanssa. Tämän ymmärtävä myyjä pystyy tuottamaan ratkaisuillaan asiakkaalle sellaista lisäarvoa että asiakas on valmis sitoutumaan yhteistyöhön.

Keino 3. Tunnista asiakkaasi ostovaikuttajat.

Yhteistyöverkon laajentaminen asiakkaan organisaatiossa on tärkein yksittäinen asia, jonka tekemällä myyjä voi varmistaa että myyntimahdollisuudet realisoituvat kaupoiksi. Se on myös yksi tehokkaimmista tavoista kasvattaa kaupan kokoa, nopeuttaa asiakkaan ostoprosessia ja parantaa myyntiennusteiden tarkkuutta. Kun kauppa tai sopimus voitetaan, ei ole juuri väliä kuinka monta henkilöä tunnemme tai emme tunne. Mutta jos se hävitään, niin aika usein se johtuu siitä että myyjät eivät ole luoneet kunnollisia suhteita asiakkaan ostopäätökseen vaikuttaviin henkilöihin. Menestyäkseen on myyjien tunnistettava kaikki ostovaikuttajat, heidän tehtävänsä, roolinsa ja motiivinsa hankintaprosessissa.

Keino 4. Myynnin suorituksia on johdettava aktiivisesti.

Mikäli myynnin johto ei ylläpidä ja kehitä myynnin suorituksia, tavoitteet jäävät yleensä toteutumatta. Myynnin esimiehet tulisi valmentaa samoihin taitoihin kuin myyjätkin. Lisäksi heidät tulisi valmentaa myyjien coachaamiseen ja koko myyntiprosessin hallintaan. Esimiesten on sitouduttava tähän ja myös panostettava valtaosa ajastaan tiimiensä myyntisuoritusten tukemiseen. Tässä yhteydessä myös myyntipalaverien sisältöön ja ohjaukseen olisi paneuduttava ja ryhdyttävä johtamaan myymisen laatua numeroseurannan sijasta.

Keino 5. Myynnin osaamista pitää vahvistaa jatkuvasti.

Vaikka myyjien ajattelu- ja toimintatapoja on saatu muutettua, ovat myyntisyklit nykyään erittäin harvoin niin lyhyitä, että yritys näkisi muutoksia myyjän käytöksessä kovin nopeasti. Mikäli johto tyytyy ainoastaan odottamaan kasvua, unohtavat myyjät suurimman osan oppimastaan varsin pian. Yksi parannuskeino tähän on varmistaa, että myynnin johto vahvistaa ja kertaa taitoja, taktiikoita ja strategioita, joita valmennuksessa on opetettu. Tärkeitä vahvistamisessa ovat myös seurantapalaverit valmentajien ja myynnin esimiesten kesken, yrityksen arvoihin ja strategioihin perustuvien prioriteettien määrittely, henkilökohtainen palaute ja saavutusten analysointi.

Näillä keinoilla saadaan aikaan myynnin kasvu.

Me autamme yritystänne kasvun aikaansaamisessa.

Customer Interaction Management CIM Oy

Jarkko Oksa

Soita 0400-433048 tai lähetä sähköpostia: info@interaction.fi

Koskaan myynti ei ole ollut yrityksille tärkeämpää kuin nyt. Myynti ei ole enää erillinen funktio, vaan koko yrityksen läpi menevä prosessi, jossa organisaation kaikilla ihmisillä tulisi olla oma vastuualueensa. Asiakkaat vähentävät toimittajiensa määrää, joten tarvittavien myyjien määräkin vähenee. Mutta ei myyntiosaamisen tarve, sillä tulevaisuuden myyjä tarvitsee yhä laaja-alaisempaa osaamista asiakkuuksiensa rakentamisessa ja kehittämisessä. Uusimmat strategiabarometrit osoittavat, että asiakastarpeiden syvällisen ymmärtämisen varmistaminen on strategisen johtamisen tärkeimpiä teemoja. Siksi myynnin johtamisen rooli korostuu entisestäänkin.

Asiakaskeskeinen myyntiprosessi hakusessa

Tänään valtaosa myyjistä kamppailee asiakashankinnan, presentaatioiden, neuvottelemisen, sitouttamisen ja asiakkuuden hallinnan kanssa. Tästä huolimatta ei suurimmalla osalla myyntiorganisaatioista ole asiakkuuskeskeistä myyntiprosessia tai he eivät käytä sitä myyntinsä ohjaamisessa, jolloin se ei myöskään heijastu myyjien toimintatavoissa.

Riittävätkö taidot?

Kun syytä tähän kysytään myynnin esimiehiltä, suuri osa heistä sanoo, että heillä ei ole aikaa tai liian kiire kehittää tai tukea myyjiään. En usko tähän, eivätkä niin tee useat kansainväliset tutkimuksetkaan. Todellinen syy on useimmiten myynnin esimiesten riittämättömissä taidoissa coachata myyjiään ja ohjata myynnin laatua säännöllisesti. Onnistuva myynnin esimies käyttää 75 % ajastaan myyjiensä myyntisuoritusten kehittämiseen.

Laadun ohjaaminen

Leijonan osa myynnin tapaamisista olisi käytettävä myynnin laadun ohjaamiseen ja kehittämiseen. Myynnin esimies voi toteuttaa tämän itse tai harkita ulkopuolisen asiantuntijan käyttöä tähän. Merkittävien myyntimahdollisuuksien etenemistä asiakkaan hankintaprosessin näkökulmasta on syytä käsitellä ja ideoida jokaisessa myyntipalaverissa.

Säännölliset myyntipalaverit

Säännölliset myyntipalaverit luovat yhtenä keinona tilaisuuden myyntihenkilöstölle kertoa ongelmistaan ja ratkaista ne. Myyntipalaverien tulee niiden olla hyvin suunniteltuja ja organisoituja, jotta osallistujat tuntevat aikansa käytetyn hyvin. Jos palavereissa vain jutellaan niitä näitä ja päätösten seuranta on puutteellista, tuntee myyntitiimi että kokoontumiset ovat vain ajanhukkaa. Myynnin vetäjän olisi aina myytävä palaverien tavoitteet kertomalla selvät syyt, miksi asiat ovat agendalla. Edellisen palaverin jälkeen tehdyistä aikaansaannoksista on keskusteltava ja erityisen tärkeää on käsitellä ja korostaa onnistumisia. Kritiikkiä ei kannata antaa tässä yhteydessä, koska se heikentää myyntitiimin moraalia. Myyjäkohtainen ohjaus, motivointi ja alisuoritukset kannattaa käsitellä aina kahden kesken.

Sitoutuminen

Myynnin vetäjän tavoitteena tulisi olla täyden sitoutumisen aikaansaaminen koko myyntitiimiltä, jotta he varmasti ja ehdottomasti tekevät sen, mitä heitä pyydetään tekemään. Palaverin päätteeksi on valmisteltava toimintasuunnitelma. Edellisen palaverin toimintasuunnitelman kehitys ja toteutuminen tulee luonnollisesti myös aina käsitellä. Jos ongelmia ei voi ratkaista heti, raportoidaan seuraavassa palaverissa mitä on tehty, miksi asia viivästyy ja milloin ratkaisun oletetaan olevan valmis. Varmin tapa tappaa innostus myyntipalavereissa on olla tekemättä mitään aiemmin esiin tulleille ongelmille.

Avoin kommunikointi

Myös avoin kommunikointi myynnin ja muiden yrityksen funktioiden välillä on vähintään yhtä tärkeää kuin kommunikointi johdon ja myynnin välillä. Siksi säännöllinen kommunikointi on välttämätöntä eri toimintojen kanssa. Jokainen toiminto saattaa ajatella, että he ovat organisaation tärkein osa; jokainen ajattelee myös ettei muilla toiminnoilla ole ongelmia. Suora mutta ystävällinen molemminpuolinen kommunikointi auttaa kaikkia ymmärtämään toisen toiminnon ongelmia ja haasteita ja auttaa yhteisen päämäärän saavuttamisessa.

Ota yhteys. Me autamme myyntiänne menestymään!
Jarkko Oksa, puh +358400 433048, info@interaction.fi

Miltei kaikki myynnin valmennukset tuottavat välittömiä tuloksia. Ne eivät kuitenkaan jatku pitkään. Useimmat myyntivalmennukset sisältävät aina jotain käyttökelpoista tietoa. Välittömästi valmennuksen jälkeen myyjät ottavat käyttöön idean tai pari ja saavat kaupan, jota he eivät olisi aikaisemmin saaneet. Välitön ROI! Mahtavaa! Mutta muutaman kuukauden kuluttua he palaavat vanhoihin toimintatapoihinsa. Sitä kutsutaan taantumiseksi.

Jotta voit välttää kehittämisen sudenkuopat yrityksessäsi on huolehdittava seuraavista seikoista:

1. Sisältö on hyvin dokumentoitu, looginen ja myyntiprosessi vaikuttaa asiakkaan hankintaprosessin etenemiseen. Sen vaiheet otetaan käyttöön asiakasseurantajärjestelmässänne (CRM:ssä).
2. Painopiste on kriittisissä, kilpailuetua rakentavissa myyntitaidoissa, kuten asiakassuhteen rakentamisessa, kohtaamisten suunnittelussa, tiedonhankintakyvyssä, ratkaisun esittämisessä sekä asiakkaan sitouttamisessa yhteistyöhön ja vuorovaikutuksen hallinnassa asiakaskohtaamisissa.
3. Kehittämisen on oltava täysin räätälöity yrityksellenne ja sen on tuettava päämäärienne saavuttamista. Myyntihenkilöstön on nähtävä kuinka opittavat asiat helpottavat heitä ja yritystänne saavuttamaan halutut tavoitteet. Tässä auttaa työskentely aitojen asiakastilanteiden kanssa.
4. Käytäntöön vienti on suunniteltu perinpohjaisesti ja se sisältää myyjien kenttätyöskentelyn coaching-prosessin.
5. Kehittämiseen on rakennettu jatkuva osaamista syventävä ja muutosta vahvistava osa, jolla varmistetaan taitojen jokapäiväinen käyttö.
6. Oppimista ja uusia käytäntöjä mitataan. ”Mitä mitataan, myös opitaan!”
   Mikäli myynnin johto ei ylläpidä ja kehitä myynnin suorituksia, tavoitteet jäävät yleensä toteutumatta. Myynnin esimiehet tulisi valmentaa samoihin taitoihin kuin myyjätkin. Lisäksi heidät tulisi valmentaa myyjien coachaamiseen ja koko myyntiprosessin hallintaan.

Vältä kehittämisen sudenkuopat. Me voimme auttaa.

Soita 0400-433048 tai lähetä sähköpostia info@interaction.fi